사업에 있어서 파트너의 중요성은 새삼스러운 주제는 아니다. 원청이 있으면 하청이 있고, 제조사가 있으면 판매사가 있는 것은 당연한 일.
그런데 지금의 산업계는 하나의 생태계를 이루기 시작했다. 유기적으로 영향을 주고받으며 함께 성장하는 단계에 들어섰다. 더구나
4차 산업혁명의 첨단기술들이 등장하면서 이들간의 융합은 필수가 됐다. 단일 회사가 단일 제조품으로 승부하기는 힘들어졌다. 더욱이
비대면이 확산되면서 파트너 관리 자체도 중요해졌다. 요즘 같을 때 더 필요한 파트너 관계 관리, 어떻게 해야 할까?

좋은 관계가 아닌 좋은 경험을 제공해야

파트너 관계 관리는 ‘PRM(Partner Relationship Management)’이라는 약자로 불린다. 공급망 관리(SCM), 고객 관리(CRM)와 함께
중요한 경영의 한 요소이다. 과거의 PRM은 매우 기초적인 수준이었다. 예를 들어 제조기업이 자신이 소유한 영업망 이외에 특약점
혹은 온라인상에서의 간접 유통 채널들과 상호 이익을 지속적으로 개발, 유지하기 위한 전략이나 활동들이었다. 그러나 이제 PRM은
산업생태계의 중요성과 첨단 융합 기술의 필요성에 의해 전혀 다른 위상을 가지게 됐다. 과거처럼 특약점, 온라인 판매 채널의 수준이
아니라는 이야기다.
PRM의 위상 변화는 지난 10월 말 삼성전자가 개최한 ‘삼성 파운드리 SAFE 포럼 코리아 2020’에서 단적으로 드러났다. 당시 박재홍
삼성전자 파운드리 사업부 부사장은 이렇게 이야기했다.
“가장 중요한 것은 생태계입니다. 협력업체 없는 삼성 파운드리는 불가능합니다. 삼성전자는 파트너와 절대 경쟁하지 않습니다.
파트너와 함께 생태계를 구축하고 고객을 지원합니다. 삼성전자는 현재 17개의 EDA(전자설계 자동화) 파트너와 2,370개의
DM(설계방법론)을 확보하고 있습니다. 삼성 파운드리 기술을 탑재한 IP(지식재산)는 3,300개에 달합니다.”
박 부사장이 명시적으로 PRM을 언급하지는 않았지만, 그의 말은 PRM이 얼마나 중요한지 강조하고 있다. 수천 개의 설계방법과
지식재산이 연계되어 있다면 이를 중심으로 한 파트너들 역시 수백, 수천 개에 이른다고 봐야 한다. 따라서 이제는 기업이 특정한
생태계 내에서 어떻게 PRM을 유연하고 효율적으로 운영하는지가 매우 중요해졌다.
다만, 여기에서 주의해야 할 것은 PRM이 파트너사와의 ‘좋은 관계’를 의미하는 것만은 아니라는 점이다. 문의에 잘 응대해주고
친절하게 설명하고, 원하는 제품이나 서비스를 즉시 제공하는 것은 1차원적인 PRM에 불과하다. 이보다 더 중요한 것은 바로
‘파트너 경험’이다. 최적화된 업무 툴과 커뮤니케이션 방식으로 파트너에게 최적의 경험을 제공해야 한다는 이야기다. 실제로
이러한 파트너 경험은 업무의 속도와 효율성을 좌우하는 중요한 주제이다. 협업하는 기업이 소통에서 자꾸 오류가 나거나
반복적으로 요구를 해야 하는 것, 제품과 서비스에 잦은 오류가 생기는 것은 ‘최악의 파트너 경험’이다. 실무자들은 이런 상황에
질리지 않을 수 없으며, 그 결과 파트너를 교체하고픈 생각까지 들게 된다.
더 나아가 효과적인 데이터의 제공도 이러한 파트너 경험에서 매우 중요한 요소이다. 예를 들어 상대방 기업이 연락을 해올 때까지
가만히 앉아서 기다리는 것이 아니라 그들에게 적극적으로 각종 데이터를 제공해서 그들이 빠르게 판단하고 협업할 수 있도록
유도해야 한다는 점이다. 예를 들어 최신의 제품 트렌드를 입수해 현 상황에 맞게 분석해 제공하거나 자사의 재고 데이터를 알려주어
파트너가 효율적으로 결정할 수 있도록 도와줄 수 있다. 또 현재 제조 과정의 단계나 마감 일시 등에 대한 정보도 제공할 수 있다.
만약 상대방 기업이 수백 개의 파트너 회사를 가지고 있다면, 우리 회사의 상황을 속속들이 알고 있기는 불가능하다. 따라서 우리
회사가 먼저 파트너사에게 각종 정보를 제공해주는 일이 필요하다. 이렇게 하면 파트너사로부터 신뢰를 얻어낼 수 있고, 생산성도
동시에 높아질 수 있다.
 

중소기업에 더 필요한 PRM

최근 PRM은 협업의 중요성이 강조되면서 일종의 오픈 이노베이션(open innovation, 개방형 혁신)의 개념으로 진화하고 있다.
이에 대해선 최근의 젊은 재벌 총수들 사이에서 그 필요성이 빠르게 대두되고 있다. 최태원 SK그룹회장은 “좋은 협력 파트너들과
이용자들이 자유롭게 들어와서 서비스를 진화시켜나갈 수 있는 생태계를 만들어야 한다”고 말했으며, 김명환 LG화학 배터리연구
소장은 “앞으로도 적극적인 오픈 이노베이션 활동을 통해 배터리 기술 경쟁력을 강화하겠다”고 말했다. 이러한 언급은 파트너가
단순히 함께 매출을 올리는 대상이 아니라 혁신에 함께 참여하는 관계임을 밝히는 것으로 볼 수 있다. 어떤 면에서 볼 때는 사업자의
이름은 다르지만 새로운 시장을 개척해나가는 동맹군의 모습이라고 해도 과언이 아니다. 현대차의 경우 카셰어링, 증강현실,
인공지능, 배터리 등의 각 분야에서 최소 1개, 많게는 3개의 중소기업들과 손잡고 서비스를 혁신해나가고 있다.
이러한 개방형 혁신을 추구하는 데 있어서는 중소기업도 결코 예외일 수는 없다. 특정 분야의 기술과 서비스를 발전시키기 위해
열린 자세로 파트너에게 접근하고, 데이터와 정보를 공유하면서 동맹군으로서의 PRM 관계를 얼마든지 형성해나갈 수 있다.
특히 이러한 관계는 중소기업 자체의 경쟁력을 높이는 데 큰 도움이 된다. 독일의 경우 각 분야에서 시장점유율 1~3위를 차지한
기업들은 약 1,600개 정도로 증가했으며, 그중에서 약 1,350개가 중소기업이다. 독일은 중소기업들이 과거부터 협업과 상생을
위한 파트너십 관리가 잘 되어온 나라 중 하나다.
현재 우리나라에서도 중소기업 간의 기술융합에 관해서는 각 지자체도 나서고 있는 상황이다. 경기도에서는 올해 초 산·학 또는
기업 간 우수 융합과제에 대해 최대 2,500만 원을 지원했다. 또 상시적인 중소기업 융·복합 기술개발 사업도 있으니, 여기에
도전하면서 더 나은 기술적 PRM 관계를 만들어나갈 수 있다.
마케팅 측면에서도 PRM이 조명될 수 있다. 소위 ‘콜라보(collabo)’를 통해서 더 큰 브랜드 파워를 만들고 신선한 시도를 통해
새로운 고객 영역을 개척해나가는 일이다. 무엇보다 요즘 젊은 세대는 이색적이고 희소성이 있는 제품에 끌리는 경우가 많다.
또 젊은 세대는 SNS를 많이 하기 때문에 그 효과가 폭발적일 수 있다. 중소기업이라면 동일한 제품군에 있는 다른 제품과 함께
이러한 시도를 해볼 수 있다. 다만 이러한 활동을 일회성으로 끝낼 것이 아니라 장기적인 비전을 가지고 하는 것이 경영에 좀 더
도움이 된다.

기업의 지향점과 구조까지 변화 요구

새로운 시대의 PRM이라는 도전을 하기 위해서는 기업에서 PRM에 관한 업무를 하나의 독자적인 업무영역, 또는 부서라는 점을
인식해야 한다.
전 세계적으로 무역의 75% 정도는 간접적인 방식으로 이루어지고 있다. 전통적 의미의 파트너십은 물론이고 공동 기술 및 서비스
개발, 제휴,간접 채널을 관리하기 위해서는 회사 차원의 투자가 있어야 한다. 더 나아가 공동 판매, 공동 마케팅, 서로 간의 인센티브
배분 등의 업무가 일괄적이고 무리 없이 이뤄지기 위해서는 이와 관련된 전문인력을 양성하고 성장할 수 있도록 지원해야 한다.
예를 들어 ‘파트너업무 지원담당부서’와 같은 것을 생각해볼 수 있다.
한편 4차 산업혁명 시대의 PRM은 인재의 기준마저 바꾸고 있다. ‘줄 세우기식 인재 평가’나 ‘경쟁에 의한 업무 성과의 향상’과
같은 인재관들은
협업과 파트너십 관리에서는 치명적인 단점이 있다. PRM을 잘 유지해나가기 위해서는 서로의 장점을 결합하고 부족한 것을
채워주려는 배려가
있어야 하지만, 과거의 인재들은 이 부분에서 약할 수밖에 없기 때문이다. 또 파트너십은 단순히 업무적인 면에서만 물리적으로
결합되는 것이
아니다. 때로는 정서적이고 감성적인 소통까지 총체적으로 이루어져야 하는 일이다. 그런 점에서 파트너와 함께 진취적으로
미래에 도전하려는
자세와 태도까지 요구된다.
사실 원래적인 의미에서의 ‘파트너’의 중요성은 인류의 출발점에서부터 함께해왔다. 오늘 하루의 먹이를 만들기 위해서
누군가는 짐승을 유인해야
하고, 누군가는 무기를 써서 잡아야 했다. 한 사람이 혼자서 들기 어려운 것을 함께 드는 것도 당연한 일이다. ‘인간은 사회적
동물’이라는 선언이
나오기 이전부터 인간은 이미 파트너와 협업의 구조 속에서 생존해왔다.
그런데 이제 기술의 발전은 파트너십과 협업의 지향점을 새로운 위상으로 끌어올리고 있다. 눈에 보이지 않는 새로운
부가가치를 만들어내고,
서로 기술을 융합하고, 이제껏 없던 서비스영역을 발굴해야만 한다. 이것은 어떤 면에서는 상호간의 전면적인 결합이
필요한 일이기도 하다.
그리고 이러한 새로운 패러다임으로서의 PRM은 기업의 지향점과 업무의 구조를 바꾸는 새로운 요구를 한다고 볼 수 있다.

글 이남훈 기자 



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